Daniel H Pink es uno de mis autores de management favoritos. Especialmente me agrada Una nueva mente en la cual nos presentaba un extenso programa para desarrollar nuestro talento, creatividad y arte. Este libro ha sido el primero que he leído desde la reapertura de LOLeemos y ha sido todo un acierto. ¿Os apetece saber más de vender es humano?
El proceso de venta y las ventas en general están muy desprestigiadas a nivel social. Se suele asociar la venta al engaño. Más a ser vendido que a ser asesorado en una necesidad. El entorno actual de sobreinformación y de acceso inmediato gracias a los smartphones y herramientas sociales son una oportunidad y un desafío para los vendedores y las ventas. Especialmente para aquellos que quieren embaucar a sus clientes. Este gran aumento de información y tiendas no físicas, no van a destruir las ventas (eliminación de los intermediarios) sino que van a transformar la utilidad de los vendedores.
Argumento de Vender es humano
El arte de vender disecciona el proceso de ventas y de “ventas sin vender” teniendo en cuenta el entorno actual y los últimos y más relevantes estudios sobre el “homo economicus”. Las ventas con información asimétrica son cada vez menores y esto implica que el proceso se vea adaptado a la nueva realidad. El autor nos da información, argumentos y herramientas llenas de ejercicios para poder vender más y mejor.
Claves de vender es humano
– El primer tercio del libro está centrado en la reestructuración del proceso de ventas desde el lado del cliente y del vendedor. El libro parte de una realidad provocadora pero cierta, ahora todos somos vendedores. Pese a que formalmente alrededor de un 10% de los trabajadores se dedican a vender, realmente todas las personas de las organizaciones, empresas y autónomos o emprendedores se dedican a vender. Venden sus ideas, sus proyectos, sus servicios o sus productos en todo lo que hacen. La tecnología y medios sociales hacen que todo sea “visible”.
Transformación del proceso de venta
– La profesión de vendedor, no ha muerto con la llegada de internet (información estructurada, formal e informal) y de las tiendas virtuales. Por el contrario se ha transformado, apareciendo muchas oportunidades y ocasiones nuevas de crear mercado. Los vendedores tienen que ayudar al comprador. Este ha de ser capaz de discriminar y ordenar la información de la que dispone.
– La segunda parte del libro gira alrededor de los 3 conceptos más actuales en el mundo de las relaciones de ventas. Estos son la sintonización, flotabilidad y claridad. La sintonización se centra en la forma en la cual el vendedor tiene que lograr acoplarse y entrar en sintonía con el comprador para hacer que todo fluya naturalmente. La flotabilidad es la automotivación del vendedor y de cómo es resiliente y positivo con su labor y resultados. El punto de claridad se centra en la nueva forma de enternder al vendedor como un consejero. Alguien que busca preguntas y necesidades más que respuestas a las mismas.
– El último tercio del libro se dedica a escrutar tres herramientas necesarias actualmente para vender: argumentación, improvisación y servicio. La argumentación nos dá una claridad sobre qué transmitir. En cambio la improvisación nos permite interpretar el guión y saberlo romper para centrarnos en el servicio. Por tanto en satisfacer al cliente con una venta o una no venta.
Opinión de Vender es Humano
Vender es humano trata con un enfoque innovador el proceso de ventas. Además está lleno de herramientas y datos que lo sustentan . Un libro de trabajo que merece una primera lectura de prospección. Posteriormente una segunda lectura a fondo. Finalmente ser guardado como libro de consulta y ejercicios para mejorar el proceso de la venta o la “venta sin vender”. Imprescindible para vendedores, directores comerciales o para cualquiera que se relacione con personas 😉
Ficha técnica del Libro vender es humano
Autor: Daniel H Pink
Editorial: Gestión 2000
Páginas:238
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